Фирма 2К - Компания

Компания

Компания | Новости | Услуги | Продукция

Профиль История Пресса о компании Партнеры Контактная информация Вакансии

Инфобизнес, № 23(167), 19/06/2001

Автор статьи: Наталья Басина

Давайте спросим себя: что мы знаем о миссионерах и их роли в истории христианства? Положа руку на сердце, приходится признать, что чаще всего наши познания — это какие-то бессвязные литературно-исторические обрывки. Фрагменты. Зато хорошо известны результаты миссионерской деятельности: большая часть туземного населения Центральной и Латинской Америки, а также Африки и Австралии на сегодняшний момент — христиане. По крайней мере, официально. К сожалению, в нашей стране маховик антирелигиозной пропаганды в свое время крутился так яростно, что в сознании бывшего советского человека миссионерство оценивалось весьма неоднозначно, а сами миссионеры порой представлялись чуть ли не охотниками за головами. Может быть, именно поэтому термин «евангелизм» упорно не хочет приживаться сейчас даже на рынке информационных технологий, вполне достойном с точки зрения интеллекта участников, а корпоративные евангелисты, которых действительно немало и в российских компаниях, и — в представительствах компаний зарубежных, не рискуют себя подобным образом именовать.

Если же отбросить всяческое политиканство, то окажется, что, в конечном счете, миссионерская деятельность действительно способствовала развитию многих стран. Пусть даже при этом использовались порой далекие от идеалов гуманизма методы. Что же касается российского рынка ИТ, то миссионерский этап нами далеко еще не пройден. Кстати, здесь нет ровным счетом никакого пафоса. Ведь миссионерство — не бесплатная раздача каких-либо даров, а лишь способ достижения совершенно конкретных результатов. Миссионерство существенно отличается от раздачи пятаков на паперти, поскольку преследует цель точно прогнозировать поведение людей и сформировать у них потребность в конкретных материальных или духовных ценностях. Как правило, таких, которые в настоящий момент в массовом сознании практически не востребованы.

Миссионерство — вовсе не исключительная прерогатива крупнейших мировых вендоров, хотя они-то как раз чаще всего и говорят об этом. Попытки просвещать, что-то пропагандировать и кого-то обучать предпринимают, ни на секунду не забывая о собственных интересах и бизнесе, все более или менее значимые участники рынка ИТ. И, между прочим, это вполне может служить одним из объяснений того, почему этот рынок порой все еще называют самым цивилизованным в России?

Ratio

Если рассматривать миссионерскую деятельность сквозь призму рационализма, то не возникает вопросов о том, с какой, собственно, стати крупные российские дистрибьюторские компании ежегодно сообщают об очередных этапах своего наступления на региональные рынки. Будучи одними из самых мобильных игроков, да к тому же действующих в условиях повышенного риска, дистрибьюторы вынуждены постоянно совершенствовать модели собственного бизнеса, да и самих себя. В итоге региональные дилерские компании, продолжающие эволюционировать в своих, очень не похожих на столичные, условиях, в какой-то момент становятся причиной глубокого внутреннего конфликта в канале. Бизнес в столицах давно ушел вперед, а объемы дистрибьюторского бизнеса продолжают напрямую зависеть от эффективности работы совершенно конкретных дилеров. Можно, разумеется, собирать дилеров на симпозиумы и устраивать им выволочки за то, что они медленно развиваются, не владеют современной терминологией и новым деловым инструментарием и вообще не знают, зачем существуют. Однако жесткие аргументы такого рода редко приводят к позитивным сдвигам. Дилеры только обижаются и еще более истово продолжают поклоняться своим идолам, которых в Москве и Санкт-Петербурге уже давно развенчали и сожгли, а пепел развеяли по ветру.

Другой вариант — более мягкий подход к миссионерской деятельности, который можно назвать «дистрибуцией с человеческим лицом». В рамках принятой нами системы метафор это означает, что эмиссары компании не пытаются с ходу крушить туземных божков, а с мягкой улыбкой, но настойчиво приглашают поклоняться своим. Решение компании «Марвел», позиционирующей себя в качестве дистрибьютора для сборщиков компьютерного оборудования и системных интеграторов, отметить свое десятилетие серией региональных семинаров для корпоративных заказчиков в десяти российских городах совместно с лучшими партнерами в каждом регионе — один из естественных шагов в этом направлении. Почему именно «корпоративных»? Таков реальный расклад в регионах. Именно корпоративный заказчик — наиболее интересный и привлекательный клиент для любой региональной компании, для ее дистрибьютора и по цепочке — для представительства компании-вендора. К тому же значительная часть региональных «компьютерных компаний» способны вытянуть более или менее крупный проект лишь при серьезной поддержке «старшего товарища».

Юрий Михайлович

Если же говорить о местной, локальной сборке ПК в регионах, то опять-таки это из-за кремлевских башен плохо видно, что там, на просторах страны, происходит. А происходит довольно простая вещь: не просто бóльшую, но доминирующую часть (в некоторых случаях до 99%) всех компьютеров, используемых и приобретаемых в регионах, составляет именно техника местной сборки. Разве что кроме тех случаев, когда воспользоваться явным выигрышем в цене клиент не в состоянии в результате жестко соблюдаемого корпоративного стандарта, что довольно типично для предприятий федерального подчинения. В таком случае в регион может поступить и партия компьютеров brand name, что, однако, никак не скажется на местном климате.

Сегодня хорошим тоном считается корчить скептические гримасы в связи с такого рода региональными вылазками дистрибьюторов. Дескать, все это показуха, формализм, вдохновенные пляски вокруг свадебных генералов, в роли которых выступают сотрудники компаний-вендоров. Во многом все так и есть. Однако в своей борьбе за чистоту рядов и экспериментов наблюдатели как-то упускают из виду реальную ситуацию в регионах, особенно удаленных от центра на тысячи километров. Сами скептически настроенные эксперты редко выбираются из столиц в места, где царит не самый уютный климат, движение осуществляется по не самым ровным дорогам и живут не самые богатые люди. И тогда довольно трудно представить себе эмоции регионалов, не избалованных яркой культурной, общественной и деловой жизнью.

Так что если отбросить этот самый столичный скепсис, порой, кстати, очень невежливый, окажется, что воспринимаемые с улыбкой и критикой («денег им девать некуда!») выезды дистрибьюторов в регионы — не такая уж бессмысленная затея. Более того, затея вполне может оказаться полезной для всех участвующих сторон. Впрочем, тут уж кому — что.

Что касается собственно заказчиков, то для них приезд «сборной команды» (дистрибьютор, сотрудники вендорских компаний, иногда — пресса) — это как минимум возможность ознакомиться с продукцией компаний-производителей. Как выглядят региональные «компьютерные выставки», довольно хорошо известно, а многие представители предприятий-заказчиков не выезжают не то что на CeBIT, а и на «Комтек». И правильно, зачем деньги терять? Если кто-то что-то хочет нам продать — пусть сам и приезжает. И товар пусть показывает лицом.

Сами же сотрудники российских представительств зарубежных компаний каждое свое выступление отметят в деловом календаре, внесут в отчет о проделанной работе и окажется, что это ровно то, чего от них и ожидают европейские, азиатские или американские наниматели. Зря, что ли, на каждой пресс-конференции и презентации говорится о миссии? Вот, собственно, и ее реализация.

И, между прочим, специалисты в регионах честно признают, что технической информации им порой не хватает, как и информации деловой, например, о скидках, распродажах или маркетинговых программах. Интернет — это хорошо. Но проник он еще не во все углы, не все еще научились всем этим добром пользоваться (в конце концов, надо же информацию фильтровать!), так что технологии mission-on-line пока не работают. Высокие ценности высоких технологий приходится прививать очно и вручную.

Все эти позиции отлично иллюстрирует недавний вояж «Марвела» в Хабаровск — компания проводила бизнес-тур вместе с хабаровской компанией «2К» при участии Tyco Electronics AMP и IBM. Была ли в залах публика? Была, и была, так сказать, вполне — 119 человек из 73 организаций, причем преобладали именно представители городских и федеральных структур, в том числе, кстати, и из хабаровской таможни.

Что касается преобладания бюджетных организаций среди корпоративных заказчиков, то — все верно. Коммерческие организации иногда разбавляют плотный строй бюджетников, но, как правило, это редкие исключения, чаще всего — в лице банков. Тот самый малый и средний бизнес, который мы вслед за зарубежными аналитиками так бойко сокращаем до SOHO или SMB, в регионах в целом и в Хабаровске в частности как-то пока не виден. По крайней мере — в качестве серьезного заказчика в области ИТ. Бизнес этот, по правде сказать, еще не дорос до оптимизации бизнес-процессов, но главное — этого «малого и среднего» собственно мало в количественном отношении. Как драматически мало и людей, проявляющих хоть какой-то осмысленный интерес к ИТ в целом, их развитию. А федеральные промышленные и иные предприятия хотя и влачат жалкое существование, все-таки вынуждены порой проявлять некоторую активность в области автоматизации, ведь государственные служащие — люди в некотором смысле подневольные, на каждого специалиста есть своя должностная инструкция, где нет-нет, да и проскочит пунктик о «повышении квалификации», что означает порой эфемерную, но все же надежду на карьерный рост или просто повышение зарплаты.

На фото — Александр Лященко ("2К") и Антон Черепахин ("Марвел")

По оценкам директора компании «2К» Александра Лященко, общая база корпоративных клиентов в Хабаровске и вокруг него не превышает 200 организаций. Лучшим описанием общей ситуации является, видимо, очень грустная, но емкая оценка местных ИТ-дилеров: «Мы знаем не просто весь наш ИТ-рынок. Мы знаем всех людей, у которых есть компьютер». Все это здорово отрезвляет, честное слово! По оценкам хабаровских специалистов в области ИТ, местный рынок по темпам роста, по общей динамике отстает от Москвы минимум на год-два, хотя некоторый прогресс все-таки наблюдается. Прогресс этот осторожно формулируется следующим образом: «заказчик уже начинает задавать вопросы». И это, напомним, спустя десять лет после того, как рынок ИТ в стране практически сложился. Правда, спустя те же десять лет, что в стране вместо эффективных и решительных экономических реформ происходит дискуссия о том, как эти реформы проводить, причем дискуссия, как кажется, между немыми и глухими.

Что бы там ни говорили о развитии частного бизнеса, дерегуляции, демонополизации и ослаблении контролирующих функций государства, реальный ИТ-бизнес в регионах по-прежнему остается в непосредственной зависимости от властей и федеральных проектов (один из примеров — целевая программа «Дети Севера») и бюджетного финансирования.

При этом ясно, что ждать у моря или у Амура погоды — занятие муторное. В Хабаровске говорят, что когда местный губернатор водрузил наконец-то себе на стол компьютер и повелел сделать то же самое своим заместителям, а затем объединить все это в сеть, местные компьютерщики воспряли духом. А как же? Вот, думали, сейчас-то все и начнется! Нью-Хабаровск, столица российской Силиконовой долины, уже мерещился в облаках, гуляющих через российско-китайскую границу. Но никакого резкого подъема на местном компьютерном рынке почему-то не вышло. Причины — они известны и универсальны. Для чиновника главное — держаться за свое кресло, а вовсе не за клавиатуру компьютера. И если даже он начнет «выбивать» деньги на автоматизацию, то сам пользоваться современными технологиями уж точно не будет. Не та это точка опоры. Впрочем, Хабаровску, судя по всему, еще повезло — специалисты отдела АСУ администрации Хабаровского края утверждают, что, поскольку глава их администрации «хорошо работает на компьютере», у региональных властей появляется понимание необходимости ИТ. И, говорят, даже происходит некоторое финансирование.

Хотя, как выяснилось, развитие региона или целой страны в сфере высоких технологий и уровень владения компьютером руководителей — вещи не слишком связанные. Говорят, Билл Клинтон, за годы своего президентства не раз выдвигавший целые стратегические программы в области высоких технологий, сам на компьютере работать так и не научился. Впрочем, теперь у него есть время, чтобы догнать в этом отношении подавляющую часть своих сограждан.

По чайной ложке

Кастомеры

Словечко это — с ударением на третьем слоге — запустили на российский рынок, судя по всему, сотрудники российского представительства APC. И правильно сделали. Очень уж хорошо звучит это изящно исковерканное «customers». К тому же так и тянет звук «а» заменить на «о». Тогда совсем лихо и точно получается. Потому что цена для корпоративного заказчика — главный предмет для выяснения отношений и длительных переговоров с поставщиком.

В Хабаровске, по оценкам сотрудников местных ИТ-компаний, качественного изменения в группе корпоративных клиентов практически не происходит. Впрочем, постепенно меняются их запросы. Например, структурированные кабельные системы, СКС, требуют теперь практически все — бегать с дискетками уж очень не солидно! Кроме того, заказчик, как мы выяснили, начал «задавать вопросы», и вопросы все по большей части правильные, хотя общей, единой логики поведения пока и не видно. Так, в крае немало компаний, которые приобретают компьютеры большими партиями (для местного рынка крупный контракт — это поставка 20-40 ПК), зато довольно регулярно, порой каждую неделю, приобретают что-то «по мелочи». Однако такой заказчик все равно интересен местным компаниям, поскольку постепенно может «раскочегариться» и «выйти на хорошие объемы».

В гораздо большей степени типичны работы, связанные с федеральными проектами. Прежде всего, это поставки компьютеров, монтаж кабельных систем, установка шкафов и стоек, настройка оборудования. Впрочем, реальные объемы здесь жестко зависят от фактических объемов финансирования. Любопытно, но о том, что корпоративные заказчики существуют в Хабаровске, похоже, все узнали одновременно. Может быть, кто-то сбросил на город пачку столичных специализированных журналов? Так или иначе, по словам руководителей крупных хабаровских компаний, все местные компьютерные фирмы стали работать с корпоративными клиентами чуть ли не в один день — «вдруг как будто началось какое-то поветрие, все стали интеграторами. Хотя до сих пор главное конкурентное преимущество многих компаний-скороспелок — красивая картинка системы и более ничего», — комментируют эти чудеса сотрудники «2K».

Действительно, многие согласны с тем, что корпоративный рынок в Хабаровском крае не развивается, потому что, опять-таки, заказчик «не дорос» и денег у него — шиш с маслом. И все же в крупных местных интеграторских ИТ-компаниях, анализируя ситуацию, приходят к более точным выводам и оценкам: притом, что оба упомянутых фактора действительно присутствуют, главное все-таки — «непонимание». Непонимание руководителями предприятий — сути, смысла, пользы и возможной отдачи от применения ИТ.

Директор дальневосточного регионального сервисного центра «КомпьюЛинка» Вадим Фадеев, по его собственному признанию, встречал лишь двоих руководителей, которые готовы были потратить деньги на компьютеры и понимали, зачем они будут делать это. В общем же случае, кроме вечного «денег нет», нет и психологически важных success stories, успешных внедрений, в результате которых именно местные, хабаровские предприятия получили бы ощутимую отдачу, пресловутый «экономический эффект». «Все внедрения в регионе — это внедрения на уровне «1С», — говорит Фадеев, — правда, есть у нас одна компания — «Сахалин энерджи инвестмент компани Лтд.», где внедрен информационный комплекс на базе SAP. Но это компания с международным капиталом и собственно «внедрение» осуществлялось чуть ли не параллельно со строительством офиса».

Что же касается отсутствия средств, то многие предприятия региона пытаются решить эту проблему за счет ставшего уже привычным бартера. Главное, говорят представители местных ИТ-компаний, чтобы у клиентов было понимание того, что собственно необходимо автоматизировать и какого результата необходимо добиться. Ведь если денег нет, но есть строчка в бюджете, уже можно пытаться что-то делать.

Собственно говоря, все эти проблемы вовсе не уникальны для Хабаровска. Это — отражение ситуации, типичной для всей страны. Действительно, очень немногие предприятия находят в себе силы оценить уровень эффективности своих бизнес-процессов и принять самостоятельное, а главное — верное решение относительно применения современных методов управления и, разумеется, информационных технологий. Так что чуть ли не единственный выход из этой ситуации — все то же миссионерство. Семинары, подробные рассказы, «личная работа с клиентом» — как бы все это не набило оскомину странствующим менеджерам столичных компаний, стремящихся хоть как-то расшевелить местные рынки. Капля все-таки должна точить камень. Хотя в Хабаровске и говорят с плохо скрываемой грустью: «стоимость привлечения нового клиента — это год работы».

Год работы — не только с самим потенциальным заказчиком. Остается еще необходимость объяснять, например, строителям, что в процессе возведения нового здания необходимо предусматривать розетки не только для подключения телефона, но и — компьютера. Дело в том, что 90% строительных объектов в Хабаровском крае выполняется по старым проектам, где такая фантастика, как подключение модема к коммутируемой линии или разводка кабельной сети, естественно, не предусмотрена. «На заводах до сих пор используется селекторная связь и здесь просто не понимают, зачем нужно что-то еще. И что, собственно, может быть… — сетуют хабаровские интеграторы, — так что интеграторами нас можно назвать с натяжкой — занимаемся в основном одними поставками. Услуги же идут в качестве бесплатного приложения».

В Администрации края считают, что в регионе существует около 300 предприятий, по крайне мере, именно по такому количеству предприятий отслеживаются основные региональные экономические показатели. Однако сотрудники хабаровских ИТ-компаний считают, что «живых» промышленных предприятий в крае практически нет: «У них задача — поддержать свое существование. Численность работников среднего предприятия колеблется от 100 до 300 человек, и думают они только о выживании. Ведь за те деньги, которые нужно отдать за приобретение компьютера, можно дополнительно набрать в штат 10 человек и платить им зарплату целый год» (курсив наш — Н.Б.). Вот он, лучший способ повышения производительности труда и эффективности предприятий. В такой ситуации нет смысла приобретать и финансово-экономическое программное обеспечение — проще нанять четырех бухгалтеров. «Мы живем не в России, а в другой стране — говорят хабаровские айтишники, — у нас на предприятиях по одному компьютеру — в кабинетах директоров». Кстати, в городе тем временем на месте некоторых промышленных предприятий открываются рестораны и кафе. Такая рокировка вполне могла бы, по логике вещей, дать проектным компаниям города новые заказы. Но, судя по всему, экономическая модель новых точек общепита — та же, что и у располагавшихся по этим адресам ранее предприятий. Так что единственный «автоматизированный» ресторан в городе — «Интурист». Ну и, наконец, поскольку все больше предприятий (и не только предприятий питания) в крае принадлежит гражданам соседнего Китая, между делом компьютерщики обвиняют во всех своих неприятностях еще и китайцев. Говорят, случаются примеры, когда китайцы берут в аренду завод и в течение трех лет «вывозят оттуда все — вплоть до гвоздя». Остается надеяться, что вывозят — чтобы завезти новое оборудование. Поскольку на том, что находится в распоряжении заводов и фабрик города, похоже, выпускать конкурентоспособную продукцию не получается.

Казалось бы, местные бизнесмены должны использовать имеющиеся географические выгоды. Действительно, ведь компьютерная Азия, эта всемирная фабрика хайтека, — вот она, только руку протянуть! Но и здесь хабаровским ИТ-компаниям не везет. Дело в том, что большую часть компьютерной техники приходится приобретать в Москве и Санкт-Петербурге (в противном случае, стал бы «Марвел» ездить в гости к хабаровчанам!). Иным путем возить технику в регион не получается — налоги, таможня... так что близость к развитым азиатским рынкам никак не сказывается на рынке местном. Видит око, да зуб неймет. Единственный товар, который местным компаниям удается ввозить напрямую — ноутбуки. Но это «штучный» бизнес, а подтвержденный заказ на десять портативных компьютеров — уже большая удача.

***

Такие вот вещи творятся на берегах Амура. Скорее всего, нам не удалось заметить массу важных явлений, оценить многие существенные параметры ИТ-рынка Хабаровского края. И все же в общем виде диагноз выглядит именно таким образом. И уж в любом случае столичным ИТ-миссионерам предстоят еще годы работы, чтобы расшевелить региональные рынки. Расшевелить — насколько получится. Обратить в компьютерную веру можно кого угодно. Вопрос в том, где новообращенным взять средства для того, чтобы полностью соблюдать предписываемые новой верой обряды и таинства.